用友软件股份有限公司 执行总裁 李友

当前，中国经济已经进入转型升的关键阶段，企业分销的模式创新和管理升在其中具有战略意义。用友公司在中国分销域已经辛勤耕耘了整整十年，在分销管理的十年发展过程中，中国企业经历了分销管理发展的三个阶段：

阶段，80年代，企业仅仅是通过劳动力的优势获得产品的生产竞争优势，产品被买方市场全部消化；

第二阶段，90年代开始，中国企业在不断进行装备现代化，生产规模大幅提升，产品质量亦随之大幅提升。企业分销作为连接生产和消费者的非常重要的纽带开始显现重要的作用；

第三阶段，近10年里面，企业分销在企业发展过程中的战略地位和战略价值越来越重要，其在从生产企业到消费市场这个复杂的商业生态链中的作用具体体现为：是产品社会价值实现的载体；是联系生产消费的桥梁和纽带；是调节供需的“蓄水池”；是产品服务站和信息触角。

中国企业分销十年模式创新

中国企业的分销管理经过多年的发展，已经进入持续的模式创新的阶段，这包括以下几个核心的持续创新：

1、渠道模式的不断变化。整个分销渠道逐渐向深度分销、渠道扁平化、直销这些方向进行持续的变革创新

2、掌控终端提升竞争力，即强调终端。销售终端的变化可谓种类繁多，包括终端的连锁化、终端的网络化以及电子商务的兴起。

3、供销关系向强战略合作转型。厂商和销售伙伴达成长期的战略合作，强调信息情报共享、资源共享、联合营销的深度协同合作。

4、营销策略发展。包括渠道品牌的建立、专业服务深化全过程营销、深度会员接触模式等。

5、运营优化。在复杂的分销过程中，通过信息系统实现持续的运营体系优化、分销产品优化、流程优化，已成为企业运营优化的核心。

中国分销十年渠道模式剖析

早在2001年，用友即成为先应用互联网搭建分销管理系统的信息化供应商，同时，十年的发展过程中，用友公司亦在不断的就分销管理的模式创新与国内的大型分销企业进行深度的分析和探讨，共同总结了以下五种经典分销模式：

1、战略联盟经销商模式

分销企业跟战略伙伴和分销伙伴形成了战略互信的架构，企业对一经销进行足够的授权，通过授权一经销商实现分销管理。

2、厂家主导渠道扁平化

即厂家主导渠道和分销。企业通过渠道的扁平化建立深度的分销，通过专业的服务、配送支撑深度分销，其中服务商和配送商都占据重要的地位，发挥重要的作用。

3、厂家主导直控终端

很多分销企业选择厂家主导销售终端这种方式，包括在加盟店、自营连锁店等不同的终端里面主导不同的商品类别来为消费者服务。

4、直营模式

直营模式是通过新的手段和模式去使企业更加直接的面向消费者，进行直销。包括现在比较多的网购模式、电视购物和多层直销。

5、超经销商模式

通过建立经销商平台，依托平台进行分销和销售。同时通过建立零售平台，进行销售和面向终用户消费者。

中国分销十年五大类型渠道模式剖析

用友中国企业分销十年共成长

2000年，用友成立伟库网络公司，这是国内面向SAAS模式的家互联网公司。同时，用友公司看到很多中型企业、大型企业都有通过互联网搭建平台为企业分销建立运营管理平台的需求。伟库决定转型为伟库网络分销，用友成为中国家完全基于互联网模式来建立分销、销售和零售集中式管控平台的信息化供应商。

可以说，用友在分销域的转型也经历了十年。十年来，用友与众多中国分销企业携手相伴、共同成长。

2001年，用友推出国内套纯互联网架构（B/S结构）的、强调集中部署和网络分销概念的分销管理系统。当时的代表客户包括伊利，在全国的奶制品销售及牛奶的配送方面应用该系统实现运营，以及奥康皮鞋、丝宝化妆品等。

2002年，用友网络分销解决方案全面引中国分销企业进入信息化时代。包括波司登、太集团、富丽地板以及众多分销企业选择用友分销管理系统。

2003年，用友进入高端市场，实现集团型企业的分销与财务、资金、供应链一体化协同。并在天音通信、富安娜、赛格日丽等集团型高端企业里面实现成功应用。

2004年，面向中端市场的用友分销管理解决方案上市。总结提炼出企业分销渠道管理八种模式，开始对雨润食品、中脉科技等代表型客户进行规模化交付。

2005年，用友推出服装、食品、消费电子等行业分销管理解决方案，全面向行业化进军。特步（中国）、蒙牛冰淇淋先后成为用友分销系统的客户。

2006年，用友高、中端分销管理解决方案新品上市，推动中国企业分销管理信息化进入普及时代。代表客户包括恒安、思念食品和金六福等。

2007年，用友分销零售管理解决方案和电视购物解决方案全面推向市场，帮助企业实现对分销终端的完全掌控。赣南果业、爱仕达、东莞巨千先后签约应用用友分销管理解决方案。

2008年，基于SOA架构的全新一代分销管理解决方案推向市场，同期用友日化、酒饮、盐业、农资等细分行业管理解决方案上市，持续深化行业分销管理解决方案。完达山、隆力奇、欧莱雅、爱国者等国内外知名企业成为用友分销管理忠实客户。

2009年，用友分销解决管理方案扩展到电子商务及移动应用域。贝因美、金丝猴奶糖和韩伟鸡蛋等企业逐渐实现电子商务化构建全产业链运营运作体系。

2010年，用友的全产品线实现分销管理的多行业全面应用，强势控局中国的分销管理信息化市场。郎酒、索芙特、苏泊尔、家乐士等行业靠前企业先后签约用友分销管理系统。

十年中不变的是，有一批客户始终伴随用友分销解决方案一起共同成长。同时，用友还拥有一支稳定的、没有改变的团队，包括分销域的产品经理、行业专家、开发经理、实施经理。十年，这支核心团队一直没有改变，一直在服务于数十万家用友分销管理客户。

十年中变化的是，用友在分销管理解决方案上的持续发展完善和策略的持续加强，包括行业化跟电子商务的结合，和互联网移动化的结合，使我们在整个分销零售和物流域里面，能够更加专注、更加专业的服务于用友的分销客户。

用友分销助力企业构建和谐商业生态

未来的分销要构建一个从消费者到零售商、经销商、分销商、生产商和上游供应商的生态链系统，这样的体系如何能够快速反映、高效运作，为每个环节创造价值是非常关键的，以此进一步构建整个商业的产业链，是下阶段的非常重要的步骤。

中国企业的转型升已经进入了关键阶段，在这个过程中，不管是用友也好，分销企业也好，围绕客户才是我们的核心。满足客户的需求、为客户创造价值，这是商业的根本！

推进管理升的过程中，现在的技术包括互联网、移动互联、移动终端等已经完全可以支撑系统的不断升。同时搭建云计算的平台已经成为现实，通过云计算架构，包括新的技术模式完全可以支撑中国企业实现分销模式的创新和管理的升。企业借助全面信息化管理，推动自身进行管理升、模式创新，成就世界分销企业！